Estimativas vs Propostas Comerciais

Estimativas vs Propostas Comerciais

O que é mais eficaz na hora de fechar um novo projeto: uma proposta comercial bem escrita ou uma estimativa de orçamento?

A resposta parece óbvia, a favor da proposta comercial, mas frequentemente o vendedor opta por enviar uma estimativa. Isso ocorre por uma falsa sensaçāo de economia de tempo e por inexperiência em redigir propostas comerciais convidativas.

Se você ou sua equipe de vendas tiveram uma boa reuniāo com o cliente e ele se mostrou interessado no produto/serviço, a chance de fechar negócio cai pela metade ao enviar somente uma estimativa de orçamento. Por que?

1. Estimativa não convence

Por mais que você ache que a reunião tenha sido perfeitamente entendida por você e pelo cliente, deve-se mostrar por escrito o que foi entendido e acordado na reunião. Desta forma, ao ler sua proposta o cliente terá certeza que vocês falaram a mesma língua e a execução do serviço irá na direção correta. Caso contrário, ele poderá solicitar alterações na proposta ou marcar uma nova reunião para acertarem os detalhes que não ficaram afinados entre as partes.

Com uma estimativa esse processo estará morto e será como colocar preço em uma caixa fechada com alguns títulos e descrições básicas do produto. Ninguém quer comprar uma caixa fechada sem ao menos ter idéia do produto final. Somente o nome do produto com seu preço do lado, não convence!

2. Não há persuasão nas estimativas

Vamos supor que seu preço seja ligeiramente maior que o da concorrência. Isto não é problema algum, uma vez que você justifique o preço maior com uma qualidade superior de serviço, durabilidade do produto, etc. Uma simples estimativa nunca irá passar esta sensação de algo a mais para o cliente que não conhece muito bem sua empresa ainda. A proposta comercial tem este poder de persuasão, pois você irá descrever com maior riqueza de detalhes como seu serviço/produto melhorará a vida de seu cliente.

3. Estimativas de preço são genéricas

Você  gosta de exclusividade e de ser tratado como alguém especial? Eu gosto e certamente seu cliente também.

Então porque não dar este tratamento especial, produzindo um material feito para aquele cliente? Explore o problema dele e ofereça a solução na forma dos seus produtos/serviços. Mostre que você se importa com ele e que você tem a solução para aquele caso específico. Isto é exclusividade e isto fechará mais negócios, acredite.

Não estou aqui para falar mal de Estimativas de Orçamento. O fato é que você deve saber quando usar a estimativa e quanto usar a proposta comercial.

Um caso genérico é que estimativas são boas quando o cliente conhece muito bem seu produto e está apenas pesquisando seu preço em relação à concorrência. Ele ja sabe as vantagens e desvantagens das empresas concorrentes e deseja ver o custo x benefício.

A proposta comercial, por outro lado, tem um caráter de apresentação e explanação do que o cliente obterá ao contratar seus serviços de acordo com o que vocês conversaram anteriormente. Eu gosto de frisar esta parte da reunião porque uma proposta comercial sem reunião é basicamente um folder de apresentação e nada mais. Lembre-se que é preciso ser exclusivo e fazer com que o cliente sinta esta exclusividade.

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